Применение техник в продающих текстах

Приемы «ПОДХОДА и ПОДВОДА»

Эта техника проявилась при разработке приемов эффективного заключения сделок, когда продавец и КЛИЕНТ  непосредственно общаются друг с другом лицом к лицу.

Для начала определим точное значение терминов:

«подход»  — приемы, используемые для того, чтобы наладить психологический контакт и установить нужные взаимоотношения с покупателями;

«подвод»  —  приемы, используемые для того, чтобы побудить покупателя двигаться в нужном нам направлении.

Каждый из двух этапов заключения сделки имеет свои особенности при ведении онлайнового  бизнеса, поскольку в нашем случае мы лишены возможности «живого»  личного общения с покупателем,  а взаимодействуем с ними через наши тексты, т.е письменную речь.

Более трудным является этап «подхода» к потенциальному клиенту, поскольку у нас нет возможности применять все то многообразие приемов, которыми пользуются специалисты прямых продаж в оффлайне.

Почему так?

Причина предельно проста. Основной метод «подхода» состоит в том, что продавец задает покупателю достаточное количество вопросов, на которые можно дать главным образом  односложные ответы  — «да» или «нет». Вопросы формулируются так, чтобы, чтобы покупатель как можно чаще отвечал «да» — таким образом налаживается позитивный психологический контакт и положительная взаимосвязь между продавцом и покупателем.

После тога, как этот контакт налажен, наступает время «подвода» и продавец начинает задавать уже «подводящее вопросы». Если психологический контакт был установлен правильно, покупатель, отвечая на вопрос «да» постепенно «дозревает» и в итоге дает положительный ответ на главный вопрос продавца (что это за вопрос, думаю вы уже догадались  )

Пример подобного диалога:

— Я обратила внимание, что Вы часто заходите в наш офис

— Да…

— Скажите, вам нравится наш ассортимент, цены, обслуживание?

— Да, все отлично!

— Скажите, будет ли вам интересно, если я предложу вам некую особенную покупку, которая превзойдет все ваши ожидания, и понравится вам гораздо больше, чем все то, что вы до этого у нас заказывали?

— Конечно!

Можно смело утверждать, что сделка состоялась.

В данном примере заключить ее было довольно легко, потому, что предшествующий разговору положительный опыт покупателя, сделал достаточно легким вхождение продавца в контакт с ним и налаживание взаимоотношений, необходимых для заключения сделки. Но главное даже не в этом. Самое главное, что в этой ситуации  продавец мог использовать язык жестов, тембр, громкость и интонацию голоса, а так же другие немаловажные факторы воздействия.

Более того, если бы покупатель ответил на какой-то вопрос отрицательно, у продавца была бы возможность тут же «сменить курс» и вывести покупателя в другое русло в нужном направлении.

К сожалению, мы, работая с клиентами через электронную почту, лишены всего этого арсенала приемов взаимодействия. Как только подписчик прочитал наше письмо, он может ответить на вопросы либо положительно либо отрицательно, но в отличии от оффлайновых продаж, если он ответит отрицательно, и понадобится «смена курса» для заключения сделки, нас рядом не будет, а значит и не будет возможности повлиять на ход процесса принятия решения.

А теперь самый главный вопрос: что следует из этого очевидного факта для вас, когда вы начинаете разрабатывать и писать ваш продающий текст?

Что вам совсем не представляется возможным воспользоваться приемами «подхода» и «подвода»?

Можете!

Но нужно более тщательно готовить и продумывать  вопросы «подхода» , которые вы будете использовать в рекламном тексте.

И более осторожно и взвешено нужно подходить к вопросам «подвода». Вы можете по ряду собственных убеждений быть  уверены в положительном ответе вашего потенциального клиента, а но вдруг почему-то отреагирует отрицательно, и тогда ваша презентация с треском провалится. Поэтому не следует зацикливаться на собственных домыслах, а лучше тестировать различные вопросы и таким образом накапливать опыт.

Ну а пока опыт еще не наработан, можно воспользоваться некоторыми общими правилами избегания «рискованных вопросов»

-В вопросах «подхода»: не используйте субъективный материал, т.е материал, основанный на чем либо субъективном мнении (в т.ч и на вашем)

Например, вы задаете вопрос исходя из собственного субъективного мнения : «РРС — РЕКЛАМА является единственным, по-настоящему эффективным источником высокоцелевого   трафика на ваш сайт, верно?» — вы получите массу отрицательных ответов;

-Не пытайтесь распределить на всех, желания, характерные лишь для некоторых групп людей в определенный момент времени.

Например: «Самое желанное для каждого из нас  сейчас секс с молодой красивой девушкой, правда?» Стоп!!!

Это желание может быть характерно для вас и для определенного процента вашей целевой аудитории, но на остальных такой вопрос произведет шокирующее и резко отрицательное впечатление, хотя бы потому, что среди читателей могут быть и женщины, и врят ли все они, как одна страстно желают потрясающего секса с молодой девушкой …

Такой подход может работать, если вы на 250% уверенны в том, что это характерно для каждого без исключения подписчика вашей рассылки.

— Не используйте формулировки вопросов, выходящие за рамки этики и способные повредить самомнению подписчика.

Например: «Все мы прекрасно знаем, что вы, дорогой подписчик, сделаете все, чтобы только избежать трудной работы, не так ли?»— масса людей может не согласится с этим, хотя бы из чувства собственного достоинства.

Что касается «подводящих» вопросов:

— не делайте в тексте слишком быстрых выводов — без достаточного обоснования они, со стороны, могут выглядеть абсурдными и даже смехотворными.

Например: «Мы знаем, что вселенная состоит из протонов, нейронов и электронов. А раз так, то мы можем манипулировать этими частицами и с помощью этих манипуляций существенно повысить конверсию наших продающих текстов, правильно?»;

— избегайте резких переходов от мягкого начала презентации к жесткому предпродажному давлению, таких как: » Я знаю, что у Вас, дорогой подписчик, есть деньги на счете , а раз так, то ничего не мешает вам купить этот потрясающий товар стоимостью 599 долларов прямо сейчас»;

— подводя потенциального клиента к движению в нужном направлении, избегайте резких поворотов и не «дергайте» его слишком резко из стороны в сторону.

«Если вы согласны, что правильное определение ключевых слов — одна из самых важных составляющих маркетингового успеха, то у меня для вас есть одно достойное предложение, которое будет полезно и поможет быстро управляться с выбором ключевых слов»

Большинство этих и подобных правил вытекают из банального житейского здравого смысла.

Для достижения высоких показателей конверсии ваших продающих текстов  просто руководствуйтесь здравым смыслом, и тогда ваши «подходящие» и «подводящие» вопросы будут вызывать только положительный отклик ваших читателей.

И в заключении, для примера, парочка эффективных «подходяще -подводящих» вопросов, как модель продающего текста.

«Вы согласны с тем, что для динамичного развития вашего бизнеса необходима хорошая реклама, правда ведь?
Что ж, тогда уверенна, что вам будет интересен метод, способный как минимум в 2 раза увеличить эффективность используемой вами в настоящее время  рекламы»

«Общеизвестно, что современная медицина, в ряде случаев, способна творить чудеса… но если даже она вам помочь не в состоянии — ведь вам нужно нечто большее, чем «современное медицинское чудо» , правда?»

Искусство  «походить» и «подводит» на самом деле довольно простое… но освоить и правильно его использовать довольно не просто. Зато овладев этим искусством вы сможете легко устанавливать психологический контакт с клиентом, направляя его в русло нужного

образа мыслей и действий.

 

КАК ЛЕГКО СОЗДАТЬ ХОРОШИЙ РЕКЛАМНЫЙ ПОСТ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *