Ключ к эмоциональной сфере вашего подписчика

2. Предоставление информации о фактах против информации о субъективных выгодах

pcixologiya vidoraКогда вы готовите своим подписчикам письмо о своем новом товаре или услуге, которой собираетесь им предложить, вы можете рассказать о своем предложении не один десяток самых разных вещей, не так ли?

Но такой путь – путь к провалу. Ваше описание в таком случае выглядит скучным, бледным, и читателю остается, в этом случае, только ломать голову над тем, для чего вы вообще все это рассказываете?(вспомните диалог из урока 1)

В результате ваши подписчики не только не станут ломать голову над вашей информацией, они попросту не станут ее читать.
Или вы рассказываете о том, что собой представляет ваш товар. А кому какое дело до этого?
Нет, это не тот сценарий, по которому должен развиваться успешный онлайн бизнес!

Абсолютное большинство специалистов в области копирайтинга подчеркивают, что потенциальному клиенту (в данном случае подписчику) нужно рассказывать не голые факты о том, что собой представляет ваш товар и какими характеристиками и свойствами он обладает –до этого никому нет дела.

Профессионалы указывают на то, что вам необходимо донести вашей аудитории выгоды, которые несет потенциальному клиенту обладание вашим продуктом.

Не сам товар, а именно обладание им! Обратите внимание на разницу.
Но зачастую эти рекомендации воспринимаются совершенно не правильно, считая что это проводит резкую грань : не рассказывать фактов, а говорить только о выгодах для клиента.

Чтобы добиться максимально результата, нужно использовать разумную комбинацию и фактов и выгод. Истина находится посередине.

Как именно это сделать? Каким именно образом рассказать о своем товаре подписчикам, чтобы вселить в них энтузиазм и жгучее желание купить то, что вы им предлагаете.

5klucheyi

Вспомним об аффективном (эмоциональном) описании выгод и фактов.

Известно, что методика применения «говорящих фактов» с целью оказать на читателя нужное воздействие, пришла в рекламу из журналистики. Там этот прием так и называется – «факты, говорящие сами за себя»
Допустим, репортер описывает ДТП. Каким образом он может это сделать?

Конечно, может нагнетать страхи и ужасы и представлять ДТП в кошмарном свете, не приводя конкретных фактов, а оперируя только эмоциями и именами прилагательными. В этом случае читателю представляется только базовое направление для реакции – чувство ужаса. В остальном каждый читатель репортажа будет мыслить по- своему и заполнять пробелы, образовавшиеся в том, что ему не сказали, собственными мыслями.

Но если так, то почему, в общем, картина происшествия должна выглядеть ужасной? В чем заключается ужасность происшествия – в этом ДТП погибли люди или вся кошмарность заключается в том, что один автомобиль оторвал другому бампер?

А что если вместо этого будут просто изложены факты, которые будут говорить сами за себя.
Тогда репортаж будет выглядеть следующим образом:
«Сегодня в результате столкновения 2х авто на 5м км такого то шоссе погиб 1 чел. в результате столкновения он не будучи пристегнутым ремнями безопасности был выброшен через лобовое стекло своей автомашины и упал на крышу другого авто. труп обезображен кусками стекла и металла изрезавшими лицо и части тела до неузноваемости. В результате гибели этого человека остались без средств к существованию его жена и малолетний ребенок.»

Думается, что подобное изложение голых фактов без дополнительных «красочных» пояснений подействует на эмоциональную сферу читателя гораздо сильнее, чем описание чем аварии, как ужасного, страшного, чудовищного, безобразного, кошмарного и т.д. происшествия без указания конкретных деталей. Ибо в случае прочтения репортажа в изложенном варианте, каждый читатель испытает чувства гнева, грусти, жалости и др. , а скорее всего целую комбинацию чувств, эмоций и переживаний.

Вывод очевиден: при восприятии указанного перечисления фактов, эмоции возникают в сознании читателя сами собой.
Вы можете пытаться навязать любые эмоции с помощью прилагательных » кошмарное, ужасное, чудовищьное» , но без конкретных фактов этих эмоций не возникнет.
И нет совершенно никакой необходимости подсказывать читателю, как он должен себя чувствовать, ознакомившись с репортажем.

Перечисленные факты сами рисуют в сознании читателя зрительные образы, и читатель реагирует на них нужным откликом без дополнительных подсказок.

Вот в чем главный ключ к эмоциональной сфере нашего потенциального клиента.

Теперь как мы можем применить данный принцип к среднестатистическому рекламному материалу.
Отправной точкой у вас будет являтся то, что вы сами испытываете невероятный восторг от вашего продукта. И самая важная задача передать этот невероятный восторг вашему потенциальному клиенту.
И при резработке рекламного текста необходимо бдет оставить в стороне голый субъективизм и вынести на первый план факты, которые бы говорили сами за себя.

«На прошлой неделе я скачал приобретенную мною программу и немедленно приступил к поиску ценных ключевых слов, которые бы мог выгодно использовать в своих рекламных текстах. В течение буквально 10 мин я получил с помощью данной программы список, состоящий из пары десятков слов , относящихся к моей нишевой специализации.
К тому моменту, как этот список был сформирован, я уже знал, каким образом мне следует создавать и настраивать свою рекламную компанию с ключевыми словами на Яндекс Директ, потому, что программа не только нашла мне слова, но и моментально показала мне релевантность и стоимость за клик.  Я немедленно создал новую рекламную компанию с полученными ключевиками и в результате, в течение недели сумел обеспечить 100 новых продаж, получив при этом $1250 чистой прибыли.»

Обратите внимание, что мы, излагая говорящие за себя факты отметили возможности рекламируемой программы «программа не только нашла мне слова, но и моментально показала мне релевантность и стоимость за клик»
Выгоды от использования: порядка 20 ключевых фраз за 10 мин — прекрасная экономия времени, а так же прибыльный возврат вложенных средств $1250

Согласитесь, что такие аргументы более убедительны для клиента. чем, например, фраза:«эта программа для поиска ключевых фраз просто замечательная»

Более того, в рассматриваемом примере показана возможность получения сразу нескольких уровней выгод:
1.разрешение имеющейся проблемы
2.разрешение проблемы быстрым и легким способом
3.получение непосредственной выгоды от рнешения указанной проблемы (выгода более высокого порядка, чем просто решение проблемы)

Такая демонстрация фактов, затрагивающая три уровня выгод, уже сама по себе разжигает интерес и желание в каждом потенциальном клиенте!

Ознакомившись с перечисленными фактами о свойствах программы в рассатриваемом примере, наш клиент должен сам прийти к выводу, что программа действительно полезная и классная. Главный секрет и ключ к успеху заключается в том, чтобы вовлечь клиента в мыслительный процесс и сподвигнуть его сделать соответствующие выводы . Но этот вывод клиент должен сделать сам, а не услышать от вас!

И не имеет никакого значения, какой специфики товар вы продаете. Эта методика универсальна!

Все что нужно вам — это достаточно хорошо знать свой товар и суметь рассказать своей ЦА правдивую историю, подкрепленную фактами, которая покажет им выгоды.

Этот подход поможет вам избавиться от неэффективного и бесполезного общего описания «потрясающих, убойных товаров» в ваших рекламных текстах и наполнят эти тексты конкретикой, которая будет рисовать в сознании потенциальных клиентов визуальные образы и через них стимулировать к немедленному покупательскому решению.

Как вы думаете, будет ли данный урок полезен вам для совершенствования навыков в области копирайтинга?
Если ваш ответ положительный, то могу вам гарантировать, что следующие уроки вам понравятся еще больше!

5klucheyi

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *